行動経済学をセールスに役立てよう。
人間は合理的に行動しているようで、行動していない。
そんな不合理な人間の行動を心理学と経済学を組み合わせた「行動経済学」から学び、セールスに役立てましょう。
今回は様々なセールスに役立つ行動経済学を８つピックアップしました。
ぜひ活用してみてください。
本編
①極端回避性
人間には極端なものを回避する傾向があるから、極端な選択をしないことで大きな失敗を避けようとする。
例えば、松竹梅があると真ん中の「竹」が選ばれることが多い。さらに、人間は２択より３択のほうが選びやすい。２択よりも３択であれば、真ん中を選ぶことで極端な選択を回避できるから。
アクションプラン
選択肢を3つ用意し、選んでもらいたい選択肢を真ん中に置こう。
そうすると選ばれる確率を上げることが出来る。
②ハロー効果
ひとつの鮮やかな印象が、全体的な印象を左右する。
人は権威や肩書きに弱い。
アクションプラン
権威や肩書きを語ろう。
「医師が勧める健康習慣」と「会社員が勧める健康習慣」。
どっちが選ばれやすいか？ もうお分かりですね。
③バンドワゴン効果
多くの人が選んでいるものを、さらに多くの人が選ぼうとする。
多くの人が支持するものが「いいもの」と思ってしまうのである。
アクションプラン
数字を使うことが有効。
「全国で〇〇人が使っています！」「業界シェアNO.1！」 など。
④時間割引、現在志向バイアス
今もらえるものに高い価値を感じ、時間がかかるものの価値は低く感じる。
例えばメールマガジンの登録をしようとした時、色んなページに飛んでかなり手間がかかったら？
途中で投げ出してしまいませんか？
アクションプラン
欲しいという熱を覚まさないようにしよう。
例えば登録してもらうのなら、シンプルに。
時間がかかればかかるほど、面倒だと投げられてしまいます。
⑤決定麻痺
選択肢が多いと、選択をやめたり先延ばしにしたりする。種類が多いと選べなくなる。
例えばこんな例がある。
スーパーで24種類のジャムと6種類のジャムの試食場を設けたところ、試食後多く売れたのは6種類の方だった。
アクションプラン
選択肢は少なくしよう。
選択肢は３から５個ぐらいがちょうどいい。
⑥感情ヒューリスティック
合理的な判断よりも好き嫌いの感情で判断する。
物事の良し悪し、出現頻度や確率、行動などを好き嫌いの感情で判断してしまう。
アクションプラン
推しになってもらおう。
好きになれば、例え対して使わないものでも買ってしまう。
それがファン心理である。
⑦理由に基づく選択
根拠や理由があれば、結果的に矛盾が生じても気にしない。
理由さえあれば安心できる・・人間って弱いものなのである。
それは単なる安売りと一線を画す。
例えば「訳アリ商品」。
「賞味期限が短い」、「乾燥椎茸の傘が割れている」など安くなっている理由が分かれば安心して買ってくれる。逆に理由もなく安売りしているものは疑って買いづらくなるもの。
アクションプラン
相手が納得できる理由を付けよう。安く売る場合も、高く売る場合どちらでも重要だ。
⑧後悔の回避
将来後悔をしないよう。過剰な反応をしてしまう。
ネットオークションがいい例。他人より高い値段を付け続けた結果、高すぎる額で落札してしまうこともある。「今、競り落とさなければ二度と手に入らないかも。」という後悔を避けるための行動をしてしまったのである。
アクションプラン
「二度と手に入らないかも。」と思わせることも時には重要。
「数量限定」「期間限定」「地域限定」などをうまく使おう。
終わりに
こうして見てみると思いあたるところがいくつかあったのではないでしょうか？
「行動経済学」を使えばうまく人を惹きつけることができるようになります。
ぜひ取り入れてみてください。
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